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業務市場拓展與新市場開發
建議時數: 7 ~ 14 H
一、策略面-市場開拓策略
1.行銷競爭手段:研發新產品、重建經銷商、舊產品新包裝、價格破壞
2.銷售管理手段:提高業績額度、增加業務員、直銷與經銷並行
3.業務員作法:a.尋找新客戶、b.老客戶推薦、c.新商品發表會
二、技術面—精準開發策略
1.5R-新客戶開發策略
2.區隔行銷:進行產業特性與目標客戶分析
3.開發市場的技巧
4.不同產業、不同客戶開發方法
5.目標市場:設定潛在客戶條件
6.情報籌碼:蒐集目標客戶名單與基本資料
7.如何分析市場、定位行銷、精準規劃(計質計量)
8.銷售計劃書
9.業績管理數字化
三、有效開發潛在客戶技巧
1.六項要件
2.因對象而異的銷售技巧
3.被動性推銷
4.主動性推銷
5.開拓潛在客戶五大原則
6.訪問前準備工作
7.約見客戶技巧
8.展開商談技巧
四、訪談四階段發展—深化銷售發展技巧
1.RELATIONS BUILDING 建立信任關係
2.MUTUAL BENEFIT 合作共創利益
3.WALLET SIZING 測量需求與預算
4.PROFESSIONAL PROPOSAL專業建議
◎絕對避免的三種語言
◎名片之使用與自我介紹
◎十二種創造性的開場白
◎兩類商談模式
◎成功業務的話題選擇
五、行為語言的應用—觀察的價值
1.防衛空間領域
2.行為語言的實際應用
3.潛意識功能:比馬龍效應 波動效應
六、推銷4P技巧
1.PROP
2.PROBE
3.PRODUCT
4.PROD
七、推銷商品基本技巧:推銷商品的特性與一般利益
1.推銷商品FDB基本理論
2.產品特性:分析步驟
3.應用技巧
4.強化強點 弱化弱點
八、推銷商品進階技術—使客戶動心的切身利益推銷法
1.一般利益
2.切身利益
3.擴大利益
九、避免客戶拒絕的銷售技巧
1.EBP-量身製衣技術
2.客戶關心的切身利益:安全、效能、外觀、舒適、經濟、耐久
十、促成銷售的技巧
1.促成銷售的良好時機:口頭信號 行為語言信號
2.促成銷售的五項原則
3.促成銷售的方法
4.簽約之後應注意的五件事
十一、處理異議技巧
1.客戶異議十個理由
2.異議的種類
3.面對異議的正面態度
4.處理技巧:化單一問題為複合問題、圍魏救趙、鋸箭法
1.行銷競爭手段:研發新產品、重建經銷商、舊產品新包裝、價格破壞
2.銷售管理手段:提高業績額度、增加業務員、直銷與經銷並行
3.業務員作法:a.尋找新客戶、b.老客戶推薦、c.新商品發表會
二、技術面—精準開發策略
1.5R-新客戶開發策略
2.區隔行銷:進行產業特性與目標客戶分析
3.開發市場的技巧
4.不同產業、不同客戶開發方法
5.目標市場:設定潛在客戶條件
6.情報籌碼:蒐集目標客戶名單與基本資料
7.如何分析市場、定位行銷、精準規劃(計質計量)
8.銷售計劃書
9.業績管理數字化
三、有效開發潛在客戶技巧
1.六項要件
2.因對象而異的銷售技巧
3.被動性推銷
4.主動性推銷
5.開拓潛在客戶五大原則
6.訪問前準備工作
7.約見客戶技巧
8.展開商談技巧
四、訪談四階段發展—深化銷售發展技巧
1.RELATIONS BUILDING 建立信任關係
2.MUTUAL BENEFIT 合作共創利益
3.WALLET SIZING 測量需求與預算
4.PROFESSIONAL PROPOSAL專業建議
◎絕對避免的三種語言
◎名片之使用與自我介紹
◎十二種創造性的開場白
◎兩類商談模式
◎成功業務的話題選擇
五、行為語言的應用—觀察的價值
1.防衛空間領域
2.行為語言的實際應用
3.潛意識功能:比馬龍效應 波動效應
六、推銷4P技巧
1.PROP
2.PROBE
3.PRODUCT
4.PROD
七、推銷商品基本技巧:推銷商品的特性與一般利益
1.推銷商品FDB基本理論
2.產品特性:分析步驟
3.應用技巧
4.強化強點 弱化弱點
八、推銷商品進階技術—使客戶動心的切身利益推銷法
1.一般利益
2.切身利益
3.擴大利益
九、避免客戶拒絕的銷售技巧
1.EBP-量身製衣技術
2.客戶關心的切身利益:安全、效能、外觀、舒適、經濟、耐久
十、促成銷售的技巧
1.促成銷售的良好時機:口頭信號 行為語言信號
2.促成銷售的五項原則
3.促成銷售的方法
4.簽約之後應注意的五件事
十一、處理異議技巧
1.客戶異議十個理由
2.異議的種類
3.面對異議的正面態度
4.處理技巧:化單一問題為複合問題、圍魏救趙、鋸箭法