專業訓練培訓指南 > 職場技能強化 > 業務/行銷技能

業務市場拓展與新市場開發
建議時數: 7 ~ 14 H
一、策略面-市場開拓策略
  1.行銷競爭手段:研發新產品、重建經銷商、舊產品新包裝、價格破壞
  2.銷售管理手段:提高業績額度、增加業務員、直銷與經銷並行
  3.業務員作法:a.尋找新客戶、b.老客戶推薦、c.新商品發表會

二、技術面—精準開發策略
  1.5R-新客戶開發策略
  2.區隔行銷:進行產業特性與目標客戶分析
  3.開發市場的技巧
  4.不同產業、不同客戶開發方法
  5.目標市場:設定潛在客戶條件
  6.情報籌碼:蒐集目標客戶名單與基本資料
  7.如何分析市場、定位行銷、精準規劃(計質計量)
  8.銷售計劃書
  9.業績管理數字化

三、有效開發潛在客戶技巧
  1.六項要件
  2.因對象而異的銷售技巧
  3.被動性推銷
  4.主動性推銷
  5.開拓潛在客戶五大原則
  6.訪問前準備工作
  7.約見客戶技巧
  8.展開商談技巧

四、訪談四階段發展—深化銷售發展技巧
  1.RELATIONS BUILDING 建立信任關係
  2.MUTUAL BENEFIT 合作共創利益
  3.WALLET SIZING 測量需求與預算
  4.PROFESSIONAL PROPOSAL專業建議
   ◎絕對避免的三種語言
   ◎名片之使用與自我介紹
   ◎十二種創造性的開場白
   ◎兩類商談模式
   ◎成功業務的話題選擇

五、行為語言的應用—觀察的價值
  1.防衛空間領域
  2.行為語言的實際應用
  3.潛意識功能:比馬龍效應 波動效應

六、推銷4P技巧
  1.PROP
  2.PROBE
  3.PRODUCT
  4.PROD

七、推銷商品基本技巧:推銷商品的特性與一般利益
  1.推銷商品FDB基本理論
  2.產品特性:分析步驟
  3.應用技巧
  4.強化強點 弱化弱點

八、推銷商品進階技術—使客戶動心的切身利益推銷法
  1.一般利益
  2.切身利益
  3.擴大利益

九、避免客戶拒絕的銷售技巧
  1.EBP-量身製衣技術
  2.客戶關心的切身利益:安全、效能、外觀、舒適、經濟、耐久

十、促成銷售的技巧
  1.促成銷售的良好時機:口頭信號 行為語言信號
  2.促成銷售的五項原則
  3.促成銷售的方法
  4.簽約之後應注意的五件事

十一、處理異議技巧
  1.客戶異議十個理由
  2.異議的種類
  3.面對異議的正面態度
  4.處理技巧:化單一問題為複合問題、圍魏救趙、鋸箭法