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商務談判，贏的要訣
內容
作者：黃永猛 老師
誰能掌握談判趨勢，誰才是真正的贏家。
隨著跨國企業及全球化經營的快速崛起，為了增加營運競爭力，合併與收購（Merger＆Acquisition）已是企業擴大事
業版圖的策略性走向。日前新光金以迅雷不及掩耳之速，宣布以換股的方式合併誠泰銀的消息震撼市場，其中雙方由
規劃佈局、專業團隊的遴選與角色扮演，乃至決策者拍板定案的過程，其實就是一場高規格談判折衝樽殂的結果。
由企業到個人，擁有專業談判能力已是職場生存的必備工具。尤其，多年來經濟持續低迷，有越來越多的人投入各種
行銷工作。不過，商品間的差異化卻越來越模糊，資訊的透明化及容易取得也使得客戶越來越精明，握有更多的談判
籌碼。
為了爭取客戶，行銷人員對談判技巧的依賴度越來越高。
行銷人員若無法掌握此一趨勢，勢必在這一波洪流中慘遭淘汰的命運。誰能掌握談判趨勢，誰才是真正的贏家。
趨勢一、客戶的資訊比你更多更快。
以往在資訊匱乏的時代，客戶之所以仰賴行銷人員，是因為行銷人員扮演資訊提供者（Information Provider）
的角色，客戶經由行銷人員所提供具有價值的資訊來決定購買何種商品。然而，在高倍速知識經濟時代，資訊
的取得更加容易，行銷人員運用資訊做為談判籌碼的優勢已不復存在。
客戶在和行銷人員見面前，已經透過網際網路及最新科技，經由傳媒、網路家族、購物頻道、拍賣網站搜尋到
比行銷人員更多更快的商品知識及產業訊息。客戶因此變的更加精明，行銷人員只要稍不小心，很容易在客戶
面前出糗。
以通路談判為例，行銷人員為了拓展業績，經常針對業績較弱的地區進行短期促銷，行銷人員如在台南地區提
供一項優惠價格給某一經銷商，以鼓勵進更多的罐裝咖啡時，很快的此一優惠資訊馬上傳遍全國，全國的零售
商就會跳過當地經銷商，直接向台南訂貨。客戶的掌控資訊的快速，有時會超乎行銷人員的想像。
趨勢二、客戶比行銷人員更懂得談判。
以往行銷人員比客戶懂得談判，今天角色已經完全逆轉，爲了取得更低的價格，更好的付款條件，幫企業降低
更多的採購成本，Ｅ世代客戶與傳統由基層慢慢爬上來的客戶不同，他們不斷學習充實談判手法，在談判能力
的專業度、細膩度與犀利度都高過以往。
尤其，行銷人員在面對一個剛上完專業談判課程的客戶時，隨時都要有缴械投降的心理準備。行銷人員需要即
時提升個人談判技巧，以因應客戶的快速成長。
趨勢三、行銷人員花在談判的成本越來越高，效益卻越來越小。
商務談判的最高境界就是花最低成本，一次就搞定。可是，通常都事與願違，談判進展老是不如預期，總會在
某些環扣上出現問題，甚至破局。
行銷人員如果在談判技巧上不夠專業或經驗不足，談判時除了容易犯錯造成僵局外，甚至讓客戶藉機拖延，造
成行銷人員在時間、交通往返及精神的耗損，而難有顯著的效益。如此一來，將導致行銷人員花在談判的成本
越來越高，效益卻越來越小，在業績上難以有所突破。
趨勢四、行銷人員對談判技巧的依賴度越來越高。
由於商品的差異化逐漸模糊，商品價格也隨著市場的高度競爭殺到谷底。客戶選購商品的決策指標，也漸漸由
商品取向（Product Oriented）轉移成品牌取向（Brand Oriented）。
強勢品牌由於客戶指名度高，企業仰賴行銷人員的談判能力相對降低。不過，市場上的強勢品牌畢竟不多，絕
大多數的弱勢品牌，由於沒有品牌優勢的加持，反而更需要藉助行銷人員個人在談判能力上的升級。因此，將
導致行銷人員對談判技巧的依賴越來越高。此一趨勢，將促使企業不得忽視爲行銷人員充電進修，增加談判競
爭力。
誰能掌握談判趨勢，誰才是真正的贏家。
隨著跨國企業及全球化經營的快速崛起，為了增加營運競爭力，合併與收購（Merger＆Acquisition）已是企業擴大事
業版圖的策略性走向。日前新光金以迅雷不及掩耳之速，宣布以換股的方式合併誠泰銀的消息震撼市場，其中雙方由
規劃佈局、專業團隊的遴選與角色扮演，乃至決策者拍板定案的過程，其實就是一場高規格談判折衝樽殂的結果。
由企業到個人，擁有專業談判能力已是職場生存的必備工具。尤其，多年來經濟持續低迷，有越來越多的人投入各種
行銷工作。不過，商品間的差異化卻越來越模糊，資訊的透明化及容易取得也使得客戶越來越精明，握有更多的談判
籌碼。
為了爭取客戶，行銷人員對談判技巧的依賴度越來越高。
行銷人員若無法掌握此一趨勢，勢必在這一波洪流中慘遭淘汰的命運。誰能掌握談判趨勢，誰才是真正的贏家。
趨勢一、客戶的資訊比你更多更快。
以往在資訊匱乏的時代，客戶之所以仰賴行銷人員，是因為行銷人員扮演資訊提供者（Information Provider）
的角色，客戶經由行銷人員所提供具有價值的資訊來決定購買何種商品。然而，在高倍速知識經濟時代，資訊
的取得更加容易，行銷人員運用資訊做為談判籌碼的優勢已不復存在。
客戶在和行銷人員見面前，已經透過網際網路及最新科技，經由傳媒、網路家族、購物頻道、拍賣網站搜尋到
比行銷人員更多更快的商品知識及產業訊息。客戶因此變的更加精明，行銷人員只要稍不小心，很容易在客戶
面前出糗。
以通路談判為例，行銷人員為了拓展業績，經常針對業績較弱的地區進行短期促銷，行銷人員如在台南地區提
供一項優惠價格給某一經銷商，以鼓勵進更多的罐裝咖啡時，很快的此一優惠資訊馬上傳遍全國，全國的零售
商就會跳過當地經銷商，直接向台南訂貨。客戶的掌控資訊的快速，有時會超乎行銷人員的想像。
趨勢二、客戶比行銷人員更懂得談判。
以往行銷人員比客戶懂得談判，今天角色已經完全逆轉，爲了取得更低的價格，更好的付款條件，幫企業降低
更多的採購成本，Ｅ世代客戶與傳統由基層慢慢爬上來的客戶不同，他們不斷學習充實談判手法，在談判能力
的專業度、細膩度與犀利度都高過以往。
尤其，行銷人員在面對一個剛上完專業談判課程的客戶時，隨時都要有缴械投降的心理準備。行銷人員需要即
時提升個人談判技巧，以因應客戶的快速成長。
趨勢三、行銷人員花在談判的成本越來越高，效益卻越來越小。
商務談判的最高境界就是花最低成本，一次就搞定。可是，通常都事與願違，談判進展老是不如預期，總會在
某些環扣上出現問題，甚至破局。
行銷人員如果在談判技巧上不夠專業或經驗不足，談判時除了容易犯錯造成僵局外，甚至讓客戶藉機拖延，造
成行銷人員在時間、交通往返及精神的耗損，而難有顯著的效益。如此一來，將導致行銷人員花在談判的成本
越來越高，效益卻越來越小，在業績上難以有所突破。
趨勢四、行銷人員對談判技巧的依賴度越來越高。
由於商品的差異化逐漸模糊，商品價格也隨著市場的高度競爭殺到谷底。客戶選購商品的決策指標，也漸漸由
商品取向（Product Oriented）轉移成品牌取向（Brand Oriented）。
強勢品牌由於客戶指名度高，企業仰賴行銷人員的談判能力相對降低。不過，市場上的強勢品牌畢竟不多，絕
大多數的弱勢品牌，由於沒有品牌優勢的加持，反而更需要藉助行銷人員個人在談判能力上的升級。因此，將
導致行銷人員對談判技巧的依賴越來越高。此一趨勢，將促使企業不得忽視爲行銷人員充電進修，增加談判競
爭力。